Data Analytics

El Forecast de Ventas y la Analítica Predictiva, una Combinación Mágica

¿Cuánto se venderá este mes? ¿Qué artículos promocionamos? ¿Cómo planificamos el inventario? Estas preguntas, hace no tanto tiempo, se respondían basándose en la intuición o experiencias pasadas, limitando todo el conocimiento del negocio a puras especulaciones y es ahí donde la analítica predictiva tiene mucho que decir.

La analítica predictiva, cara más visible del Advanced Analytics, es un procedimiento a través del cual se seleccionan, examinan y modelan grandes cantidades de datos que reúnen información fundamental para todas las organizaciones. Se combinan algoritmos basados en minería de datos e inteligencia artificial para estudiar ingentes volúmenes de información y encontrar posibles patrones que permitan predecir con mayor exactitud las ventas.

Marcas de renombre como Amazon, Netflix o Spotify utilizan la analítica predictiva para determinar los gustos y necesidades de su audiencia en función del comportamiento de esta en sus plataformas digitales.

Conoce más y mejor a tus clientes

Las métricas que se estudian para conocer a cada consumidor/usuario o cliente potencial y para calcular el forecast de ventas están incluidas en datos históricos como el volumen total de ventas de un producto o servicio, el gasto medio por cliente para conocer el poder adquisitivo del target, la cuota de mercado y apreciaciones del equipo de marketing y los comerciales, entre otros indicadores procedentes de diferentes canales que suponen una ingente cantidad de información.

Por ello, es necesario contar con las herramientas que permitan analizar toda esa información y extraer el valor que se precisa de cara a realizar una previsión de ventas lo más acertada posible.

La analítica predictiva soluciona problemas como la gestión adecuada de los datos maestros y la gobernanza de datos lo que supone contar un single point of truth. En todas las organizaciones puede darse el caso de que cada área termine elaborando sus propios perfiles sobre los clientes, y cada área ver al mismo cliente de una manera diferente. Al contar con un único punto de la verdad y conocer mejor a los clientes, se producen una serie de consecuencias positivas como la eficiencia en costes, la optimización de la comunicación interna, mejor atención al cliente, una tasa de conversión más elevada o mayor efectividad a la hora de retener clientes.

El uso de la analítica predictiva mejora los resultados de las ventas dado que se mejora la información que se consume, ahora mucho más completa y contextualizada, y por consiguiente, se conoce mucho más y mejor al cliente pudiendo predecir su comportamiento y motivaciones  y anticiparnos a sus necesidades.

Analítica Predictiva Ok, Gobernanza de Datos Ok ¿Autonomía total del usuario qué?

Maravilloso. Tu organización ya ha elegido una de las herramientas más potentes del mercado (Seguramente Alteryx). Ya se están implementando soluciones de analítica predictiva en todos, o algunos departamentos pero solo falta el paso más potente que dará alas a tu compañía: el empoderamiento del usuario.

Que todos los usuarios puedan acceder a la información en todo momento sin depender del área de IT, dotará a los usuarios de un nivel de autonomía óptimo que se verá reflejado en la fluidez de los procesos y en las ventas.

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